O que é Growth Marketing e como ele muda o Marketing

Em um mercado tão lotado, pode ser difícil para qualquer empresa se destacar.

Para conseguir isso, é cada vez mais importante ter uma estratégia de marketing que seja criativa, constantemente atualizada e atraente. 

Uma estratégia que não apenas ajuda na aquisição de clientes, mas que também propague sua marca, favoreça o boca a boca e aumente o crescimento orgânico.

Essa nova e poderosa forma de construir uma base de usuários leais tem um nome: Growth Marketing.

Vamos dar uma olhada no que é o growth marketing, o que é necessário para implementá-lo e conferir alguns casos de sucesso?

• O que é Growth Marketing?
• Na prática, qual é a diferença do Growth Marketing?
• Growth Marketing é Hacking?
• 3 passos para implementar Growth Marketing;
• 3 casos de Growth Marketing;
• Como ser um Growth Marketer?

O que é Growth Marketing?

O growth marketing é o marketing 2.0. 

Ele pega o modelo de marketing tradicional e adiciona camadas como teste A/B, postagens de blog com valor agregado, e-mail marketing baseados em dados, otimização de SEO, texto de anúncio criativo e análise técnica de cada aspecto da experiência do usuário. 

Os insights obtidos com essas estratégias são rapidamente implementados para alcançar um crescimento robusto e sustentável.

O growth marketing vai além do topo do funil.

Quando bem feito, ele agrega valor em todo o funil de marketing, atraindo usuários, engajando-os, retendo-os e, finalmente, transformando-os em embaixadores da sua marca.

Os profissionais de growth marketing são orientados por dados e estão altamente envolvidos na definição de uma estratégia, tentando novos experimentos e falhando rapidamente para focalizar rápido no que funciona.

O growth marketing também envolve uma certa aleatoriedade nas estratégias que podem funcionar. 

A única forma de ter certeza de qual será a estrada certa a seguir é começar a jogar coisas na parede e ver o que gruda.

Na prática, qual é a diferença no Growth Marketing? 

A principal diferença entre o marketing tradicional e o growth marketing é que este último assume a responsabilidade de todo o funil – do início ao fim.

Portanto, tem uma visão holística de quais melhorias terão mais impacto na conversão.

Nos conceitos de marketing tradicionais, o profissional de marketing é responsável apenas por alcançar a conscientização e atrair visitantes para a página com base em uma mentalidade pull. 

Já o growth marketing abraça a jornada do cliente e busca oferecer o maior valor ao usuário enquanto ele interage com um serviço ou produto.

Etapas do Funil AAARRR

A métrica AAARRR significa Conscientização, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Referência. 

Esses 6 estágios do funil podem ser acompanhados individualmente, para verificar se a empresa está indo bem e se o crescimento permanece estável ao longo da vida do negócio.

1. Conscientização

Conscientização no funil é uma tática usada para atrair mais usuários e clientes através do funil de marketing. 

O primeiro objetivo da conscientização é construir a marca e apresentá-la ao mercado. 

Pode ser difícil de controlar, especialmente para empresas que não estão no reino do marketing digital, mas é muito importante considerar no funil AAARRR.

2. Aquisição

A aquisição pode ser vista como o estágio de “reunir personas do cliente”. 

Esta etapa reúne informações de seus leads que incluem detalhes demográficos, como nomes, e-mails e localizações geográficas. 

Essas informações podem ser obtidas assim que um usuário é devidamente identificado através de interações com o site e facilita o acesso a ainda mais informações, como newsletters e promoções.

As informações coletadas nesta etapa do funil permitem que os especialistas em marketing criem a persona do cliente. 

Essas personas permitem que as marcas saibam como devem ser posicionadas para se adequar ao mercado-alvo em que precisam estar.

3. Ativação

A ativação acontece quando um lead específico passa um determinado período de tempo no site da sua marca, visualiza determinadas páginas, usa um código promocional ou ativa um teste gratuito oferecido por sua marca a novos clientes.

A parte mais importante desta etapa é que sua marca está oferecendo uma solução para o problema ou necessidade do seu cliente.

Você pode rastrear a ativação monitorando as ações dos eventos e melhorando a facilidade de uso e a experiência do usuário do seu site.

4. Retenção

Reter clientes é a parte mais barata, mas vital da etapa de retenção. 

Afinal, adquirir um único cliente novo é muito mais caro do que manter um já existente. 

Por isso, é fundamental manter seus leads o mais próximo possível depois que eles compram seus produtos ou se inscrevem para receber e-mails. 

A melhor maneira de manter os clientes, geralmente, envolve o envio de alertas por e-mail sobre novos produtos, eventos e vendas ou recursos com restrição de tempo. 

Atualizar as mídias sociais e o conteúdo do blog também é fundamental para a retenção.

5. Referência

Fazer com que seus clientes ajam como embaixadores da marca – e recomendem seu produto ou serviço a outros clientes em potencial – é ótimo para o seu negócio. 

Em certo sentido, é marketing gratuito e prova de que você estabeleceu a presença de sua marca de uma forma tangível e respeitável. 

Os clientes também são muito mais propensos a comprar de marcas ou empresas que seus amigos e familiares recomendam.

O boca a boca é um conceito tradicional que tem espaço na era digital porque é extremamente útil – e pode ser uma ferramenta de longo prazo para obter leads. 

Você pode favorecer esses tipos de referências incentivando os clientes que tiveram experiências muito positivas com sua marca a compartilhá-las. 

Incentive os embaixadores da sua marca através de programas de referência ou campanhas de mídia social. 

6. Receita

A receita é o dinheiro que sobra dos custos de aquisição com o cliente (também conhecido como CAC). 

O CAC é definido pelo dinheiro que você gastou em publicidade, vendas e quaisquer outros custos relevantes usados ​​para chamar a atenção do seu cliente (reconhecimento e aquisição). 

Para determinar o que precisa mudar para gerar receita e fazer o negócio crescer, você deve comparar o CAC ao valor da vida útil da empresa (LTV).

Growth Marketing ou Hacking? 

O growth hacking envolve uma certa mentalidade, enquanto o growth marketing é um plano de longo prazo. 

Pense no growth marketing como um conceito mais amplo para aumentar seu público, testando vários canais.

Enquanto o growth hacking envolve a execução de uma tática específica em um canal estratégico ou fazer modificações em um produto que aumenta esse público específico, geralmente com um orçamento pequeno.

O growth hacking envolve explosões rápidas de crescimento espontâneo (ou seja, a lebre), enquanto o marketing de crescimento é mais lento e constante, em um sentido holístico (ou seja, a tartaruga).

3 passos para implementar o Growth Marketing na minha empresa?

Quer implementar o growth marketing na sua empresa? Confira os 3 passos abaixo:

1) Definir metas para cada categoria

Primeiro, identifique o que você deseja melhorar e defina metas para cada área.

Para a conscientização, você pode querer aumentar o tráfego em uma porcentagem específica no próximo trimestre, por exemplo. 

Para aquisição, gerar um certo número de leads é uma possibilidade. 

Para receita, aumentar o valor em x% nos próximos 6 meses também é uma ideia válida.

Mas, lembre-se: todas as metas que você definir devem ser SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e oportunas).

2) Criar marcos e pontos de verificação

Para atingir seu objetivo final, você precisa conseguir avaliar seu progresso ao longo da jornada, para ver se está no caminho certo.

Por isso, ter pontos de controle vai ajudar a determinar onde você está ficando para trás e no que deve se concentrar.

Para criar seus pontos de controle, você precisa usar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) corretos para monitorar seu progresso assertivamente. 

Por exemplo, se você está tentando aumentar suas referências, precisa medir quantas referências está recebendo.

Lembre-se: se você não consegue acompanhar seu progresso em direção à meta final, nem vale a pena definir esse KPI.

3) Projete e conduza seu experimento

Após identificar as áreas que deseja melhorar, use o método científico para projetar e conduzir um experimento para melhorar essas métricas.

Para isso:

• Faça uma pergunta: o primeiro passo do método científico é fazer uma pergunta. Para o growth marketing, a questão geralmente é “por que estamos fracassando nessa área?”
  
• Conduza uma pesquisa de aprofundamento: a segunda etapa é pesquisar para entender melhor sua pergunta. Identifique os fatores potenciais que influenciam seu estado atual
  
• Desenvolva sua hipótese: a terceira etapa é desenvolver sua hipótese, prevendo quais alavancas você tem à sua disposição, que podem ser alteradas para concretizar os resultados desejados

• Coloque seu experimento em prática: em seguida, conduza o experimento com base na sua hipótese.
  
• Analise os resultados: finalmente, analise os resultados do seu experimento e use-o para basear sua estratégia futura.

3 casos de sucesso de Growth Marketing (exemplos)

1. HubSpot: como a empresa construiu um mecanismo de bilhões de dólares com ferramentas gratuitas.

A chave para o sucesso da HubSpot é a qualidade de seus produtos – e uma de suas estratégias tem sido oferecer uma gama de ferramentas gratuitas, projetadas para capturar leads e iniciar um processo de nutrição que os leva a produtos pagos.

Principais estratégias de growth marketing utilizadas:

Ferramentas gratuitas: a HubSpot oferece uma variedade de ferramentas gratuitas para profissionais de marketing que atuam como uma porta de entrada para produtos pagos

Branding: HubSpot é a história de sucesso de seus próprios produtos, mostrando aos novos clientes que eles podem alcançar resultados semelhantes com seu software de marketing

Nutrição de leads: com uma estratégia de geração de leads altamente bem-sucedida em ação, a empresa usa o e-mail marketing (que também é uma de suas principais ofertas de produtos) para estimular leads

Estratégia de preços: mudar para um modelo de pagamento conforme os clientes crescem, cobrando com base no número de contatos que eles têm

Marketing de conteúdo: a HubSpot se estabeleceu como uma autoridade do setor com uma estratégia de conteúdo sem concessões, que produz de forma consistente alguns dos insights mais informativos da web.

2. Slack: como o Software B2B acelerou seu crescimento.

Slack é o fornecedor de software B2B de crescimento mais rápido da história – e por uma grande margem. 

O crescimento impressionante da empresa se deve a uma combinação sofisticada e em constante evolução de estratégias de growth marketing projetadas para capturar novos usuários, mantê-los engajados e incentivá-los a convidar ainda mais novos usuários.

Principais estratégias de growth marketing utilizadas:

Definindo um novo mercado: o Slack afirma que 70-80% de sua base de usuários iniciais alegou não usar nenhuma ferramenta de comunicação antes do Slack. 

Claro, eles estavam usando essas ferramentas, só não as consideravam uma categoria de software – até que o Slack mudou tudo.

Resolução de problemas: Slack é simplesmente uma ferramenta de comunicação, mas seu sucesso está em fazer a complexa tarefa de comunicação empresarial parecer algo tão simples.

Resolvendo problemas de comunicação, um por um, e otimizando os principais recursos para fornecer a melhor experiência possível, o Slack transformou as mensagens instantâneas de um obstáculo em um ativo de produtividade

Hustle: para ganhar sua base inicial de usuários, os membros remotos da equipe do Slack pediram a amigos e contatos de empresas que se inscrevessem e divulgassem

Feedback do usuário: o Slack continuou a melhorar, pedindo feedback aos usuários, ouvindo o que eles têm a dizer e abordando os problemas levantados

Freemium: o Slack se esforça em oferecer um serviço “gratuito realmente útil” que seja suficiente para as necessidades básicas e demonstre os benefícios dos planos pagos 

Onboarding: o processo de onboarding extremamente simples do Slack permite que novos usuários se inscrevam em segundos – e os usuários existentes convidem membros da equipe sem qualquer aborrecimento – quebrando todas as barreiras possíveis que podem impedir o crescimento do usuário.

Dados do usuário: como todas as empresas de software deveriam, o Slack analisa os dados do usuário para entender os benchmarks de crescimento, definir metas e maximizar o engajamento.

3. Stripe: como a empresa conquistou sua própria seção no mercado de pagamentos

Nos anos 2000, a era moderna do comércio eletrônico estava tomando forma rapidamente, mas havia uma nítida falta de serviços de qualidade para um elemento crucial nas compras online: pagamentos.

Essa falta de soluções de pagamento era dolorosamente óbvia para os irmãos Patrick e John Collison, que fundaram a Stripe – uma startup que reformulou o setor de pagamentos e garantiu uma das mais impressionantes corridas de financiamento que o Vale do Silício já viu.

Principais estratégias de growth marketing utilizadas:

Definição de um nicho: ao construir uma solução de pagamento projetada para desenvolvedores, a Stripe conseguiu resolver os problemas de seu público-alvo e aprimorar suas necessidades exclusivas

Identificação de uma necessidade: os fundadores perceberam que, embora estivesse se tornando fácil para qualquer um começar um negócio online, havia uma clara falta de soluções de pagamento amigáveis ​​ao desenvolvedor para as pessoas que os criavam

Simplificação: a existência da Stripe se deve ao fato de que os irmãos Collison ficaram surpresos com a complexidade e frustração das soluções de pagamento existentes – e seu sucesso se deve justamente por fornecer uma alternativa mais fácil 

Design UX: a Stripe entendeu que precisava fornecer uma ótima experiência para os desenvolvedores que usam seus produtos e para os usuários finais que pagam por eles

Aproveitando o poder da comunidade: ao fornecer à comunidade de desenvolvedores uma solução urgentemente necessária, o Stripe foi capaz de estimular o crescimento inicial através do boca a boca.

Adoção da tecnologia: a Stripe se mantém na vanguarda do avanço da tecnologia, garantindo que permaneça relevante – e o surgimento da internet móvel ajudou a garantir a posição da empresa como líder em pagamentos digitais

Aquisições e parcerias: por fim, a Stripe foi fundada em 2010 e fez sua primeira aquisição em 2013 – uma estratégia chave para impulsionar o crescimento, expandir os negócios e combater a concorrência.

Como posso ser um Growth Marketer?

Para se tornar um growth marketer, você precisa seguir o conceito T shape de conhecimento.

Ou seja, aliar habilidades profundas com uma ampla base de habilidades superficiais. 

O T shape se divide em duas barras – horizontal e vertical.

Barra vertical

A barra vertical compreende um pacote de conhecimento profundo em uma única área para facilitar o processo criativo.

Em linhas gerais, desenvolvemos profundas habilidades em uma área de negócio.

Por exemplo, um Growth Marketer que possui como principal habilidade e experiência em Branding. Essa é a barra vertical, de maior conhecimento e habilidade.

Barra horizontal

Já a barra horizontal inclui uma gama de habilidades nas áreas não diretamente relacionadas ao seu cargo principal. 

A amplitude de habilidades permite que você coopere com representantes de outras áreas e compartilhe uma linguagem comum com eles – o que é fundamental no growth marketing. 

Criando soluções para os problemas, utilizando ações que vão além da sua principal vertente de conhecimento.

Por isso, a característica horizontal inclui 2 pontos essenciais: empatia e entusiasmo de trabalho. 

O primeiro destaca a habilidade de uma pessoa de se colocar no lugar de outra – e ver as coisas de uma perspectiva diferente. 

A segunda se refere à disposição de estar sempre adquirindo novos conhecimentos, que possam ajudar a alcançar os melhores resultados.

O growth marketer T shape

Para se tornar um growth marketer T shape, você deve entender essa modalidade de marketing, aprender seus processos, dominar o funil AAARRR e desenvolver os conjuntos de habilidades essenciais para atuar nesta área.

Além disso:

Sempre duvide do padrão

Duvidar do padrão é o primeiro passo para poder pensar fora do conjunto de canais e métodos de marketing mais comuns e saturados.

Para construir essa mentalidade, comece a duvidar da maneira padrão como você faz qualquer coisa

Exemplo: pense em “mesmo que a maioria das startups use essa estratégia, esse é realmente o caminho certo para meu caso? ou “esta é realmente a melhor opção para alcançar este objetivo?” 

Porém, atenção: duvide do padrão, mas não vá contra ele. 

Portanto, tome suas decisões com base nos dados, após testar maneiras alternativas de fazer as coisas.

Entenda que tudo é um experimento

É bom planejar bem suas ideias de growth marketing, mas não se envolva muito com o brainstorming e as estruturas, porque tudo é um experimento e você pode interrompê-lo sempre que achar que não está funcionando.

Para construir essa mentalidade, comece a pensar em pequenas ações que você usa como experimentos e, em seguida, aplique-as a projetos maiores

Exemplo: pense “Devo experimentar esta nova forma de anunciar?” ou “Vamos tentar este novo método como um experimento hoje” .

Eventualmente, você vai perceber que tudo nessa área se refere a experimentos, e poderá experimentar estratégias inovadoras.

Concentre-se em sua estrela guia

Você pode ser um perfeccionista, que conserta cada pequeno problema que encontra. 

Mas, lembre-se de manter o foco na métrica mais importante, em vez de tentar melhorar tudo com um único experimento.

Para construir essa mentalidade, comece realmente registrando todas as métricas que são importantes para você em todos os aspectos da sua estratégia.

Pense “qual é a métrica mais importante para medir a qualidade das minhas campanhas?” ou “no que eu trabalharia hoje se pudesse trabalhar apenas um dia nesta semana?”

Isso vai deixar você mais focado conforme evolui em seus experimentos no growth marketing.

Confie no processo

Após ter certeza de que tem um plano, pare de pensar em novas entradas ou mesmo em melhorias de processo (inicialmente) e apenas se atenha ao processo. 

Por exemplo, se você gostaria de melhorar a qualificação ou aumentar o reconhecimento da marca, você já conhece o processo – não precisa de mais informações sobre isso. 

Você só precisa confiar no processo e seguir as etapas e, com certeza, obterá os resultados desejados.

Isso vai fazer com que você seja mais orientado ao processo, o que o ajudará a construir e dimensionar campanhas de crescimento com facilidade.

Pense Agile e Lean

A mentalidade enxuta traz uma visão sistêmica das coisas e elimina o desperdício, enquanto a mentalidade ágil o faz executar ciclos mais curtos para entregar mais valor, em menos tempo.

Para construir uma mentalidade enxuta, enxergue tudo como um sistema e encontre oportunidades de eliminar o desperdício. 

Ou seja, idealize pequenas implementações para entregar o máximo valor no mínimo de tempo, para construir uma mentalidade ágil.

Conclusão

As estratégias de growth marketing abordam todos os aspectos do negócio e todas as fases da jornada do cliente para maximizar o crescimento e construir um roteiro sustentável para o futuro.

Afinal, ainda que o crescimento rápido seja uma ferramenta poderosa – que pode elevar seus negócios a novos patamares e até mesmo interromper setores inteiros – a sustentabilidade de longo prazo se torna a prioridade, mais cedo ou mais tarde.

Se você quer se tornar um growth marketer, lembre-se de que isso envolve toda uma mudança de mentalidade e o desenvolvimento de diferentes habilidades dentro de uma área específica (T shape).

Com tudo o que aprendeu hoje, você está preparado para levar o marketing a um novo nível?

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