O que é Data-Driven Marketing?

Antes de entrarmos no conceito do data-driven aplicado no Marketing, precisamos revisar a definição de Marketing para garantir que estamos falando sobre o mesmo tema.

O que é Marketing? 

O Marketing tem por essência e objetivo entender as necessidades e desejos de uma segmentação de mercado, criar produtos e serviços e gerar valor para os seus públicos e para a organização que se propôs para tal desafio. A sua estrutura é fundamentada (na maioria das vezes) na estratégia dos 4Ps: Preço, Praça, Produto e Promoção. A partir desta definição, o profissional que trabalha com Marketing tem a capacidade de responder, direcionar ou buscar as resposta para as seguintes perguntas:

1. Qual é o preço mais atrativo para o meu consumidor final e com uma margem positiva para o meu negócio?
2. Qual é o canal, físico ou digital, que devo utilizar para comunicar ou vender meu produto para o meu público-alvo?
3. Qual é a melhor estratégia, offline ou online, para aumentar a minha geração de leads qualificados?
4. Qual é a taxa de conversão para cada etapa do meu funil de Marketing e Vendas? Quais são as oportunidades de melhoria para cada fase?
5. Qual é o meu mercado? Qual é o seu tamanho? Qual é o meu marketshare?

“Marketing é importante demais para ficar apenas com o departamento de Marketing” David Packard – Cofundador da Hewlett-Packard (HP)

Agora com o conceito de alinhado, vamos para o Data-Driven Marketing ou Marketing Orientado a Dados.  

O que é Data-Driven Marketing?

Sabendo que o processo de tomada de decisão sempre envolve um investimento, seja tempo, dinheiro ou risco. Você tomaria uma decisão dentro de uma empresa baseado em uma hipótese ou em achismo? Por isso, dados são fundamentais na estratégia de qualquer negócio, principalmente quando falamos em Marketing.  

“Sem dados você é apenas mais uma pessoa com uma opinião.” W. Edwards Deming – Engenheiro, Estatístico, Professor, Autor e Consultor.

Data-Driven Marketing ou Marketing Orientado por Dados é o ato de utilizar dados e informações para direcionar e impulsionar a estratégia de crescimento do seu negócio. O DDM (Data-Driven Marketing) utiliza de metodologias e técnicas da Ciência de Dados, Gestão da Informação e Inteligência de Negócios aplicadas ao Marketing para gerar cada vez mais resultados e clareza do ROI (Retorno sobre Investimento). Algoritmos, Inteligência Artificial e Machine Learning estão cada vez mais presente em nossas vidas e isso você pode ver na evolução do volume de buscas pelos termos #datascience, #bigdata e #machinelearning desde 2004:

Por que Data-Driven Marketing?

Já fazem alguns anos que estamos na era dos dados e o crescimento está muito acima da nossa capacidade de análise. Veja na imagem abaixo alguns dos números que representam o cenário:

Fonte: Relatório de 2016 da Accenture, Cisco, Facebook, Internet Live Statis, MIT e Mobility Report (Ericsson)

O fato é que não estamos armazenando somente dados, estamos armazenando respostas para algumas das perguntas para direcionar a estratégia do negócio, além de oportunidades ainda não exploradas. Baseado em seu negócio (ou empresa no qual trabalha), analise as questões abaixo: Vocês possuem pleno entendimento e compreensão do mercado em que atuam? Conhecem no detalhe o comportamento de compra de seus consumidores? Tem conhecimento do CAC (Custo de Aquisição de Cliente)? Se você utiliza um ERP ou CRM, existem muitos dados armazenados nestes sistemas que dizem muito sobre sua empresa, seus produtos e serviços e as características dos seus clientes. O que você precisa é entender o desafio no negócio, fazer as perguntas certas e buscar onde estão os dados e informações que podem ser a solução para a questão. Caso a sua empresa ainda não tenha um sistema para isso, saiba que existem muitas ferramentas de coleta, gestão, análise e visualização de dados que são gratuitas. Um exemplo que podemos trazer de uma ação Data-Driven Marketing é a aplicação de modelos preditivos em um conjunto de dados para entender o comportamento futuro de uma determinada segmentação de clientes. O Spotify, por exemplo,  utiliza deste conceito para criar suas playlists “Daily Mix” ou “Discover Weekly” de acordo com seu padrão de consumo, inserindo novas músicas “feitas para você”. Não é coincidência, é ciência. Tudo o que você faz em um ambiente digital pode ser monitorado, mensurado quantitativamente e qualitativamente.

Qual é o desafio em aplicar um estratégia orientada a dados?  

Em março de 2019 foi publicado no Valor Econômico uma pesquisa da PwC sobre a utilização de dados nas empresas e o opinião compartilhada entre os executivos foi a mesma. No Brasil estamos passando por uma escassez de profissionais com habilidades data-driven e precisamos dar alguns passos para trás e entender o nosso contexto.

Fonte: Valor Econômico, 01/03/2019. Clique aqui para ler a notícia.

Entendendo que para toda regra existe uma exceção, um profissional data-driven possui conhecimento básico em estatística, tecnologia, análise de dados e visão de negócio para entender a organização e o seu modelo de negócio. Baseado nessa informação de mercado, analise as perguntas abaixo:

1. Quantos profissionais de marketing que você conhece que possuem conhecimento básico sobre estatística, tecnologia e análise de dados?
2. Quantos analistas de dados da sua rede de contatos possuem conhecimento em Marketing e Vendas para contribuir ativamente?

O nosso ensino de matemática básica não é o modelo ideal para formar uma pessoa com visão analítica. A metodologia é baseada em repetição de fórmulas e o resultado disso é que aprendemos utilizar fórmulas/ferramentas e não a “pensar” em matemática para resolver um problema. Outro fator para estamos vivenciando este cenário é que o Marketing Digital e a popularização das Ferramentas Digitais no Brasil começou a ganhar força a partir de 2010. A geração de dados e informações a partir do canal digital ainda é relativamente novo no mercado brasileiro.  

O que é o datadrivenmarketing.com.br?

Somos uma consultoria e assessoria especializada no desenvolvimento de estratégias de Marketing Orientado a Dados. Notamos que nossos clientes, parceiros e profissionais que aplicaram a cultura data-driven em seus negócios tiveram resultados fora da curva. Geramos conteúdo para contribuir com a evolução de profissionais e negócios que buscam transformar dados em informações para gerarem ainda mais valor em suas ações. Nosso objetivo é simplificar o processo e mostrar que métodos, técnicas e ferramentas são importantes, mas o principal é o mindset analítico e orientado por dados. Acreditamos que o diferencial não está na ferramenta, mas sim, na pessoa quem gerencia e utiliza. Um profissional com a visão Data-Driven Marketing deve compreender a sua organização enquanto negócio, identificar quais são os atuais desafios e manter uma postura ativa para levantar quais perguntas ainda não foram respondidas. Com o mindset data-driven, naturalmente irá buscar as respostas para as perguntas se baseando em dados e informações. O profissional de Marketing que atua na captura, análise e interpretação de dados possui um diferencial em sua área, empresa e mercado. Ele entende que Marketing não é um setor e sim uma ferramenta estratégica para a organização, faz a diferença no resultado. O mesmo se aplica para pessoas que trabalham como análise de dados que já possuem um mindset analítico, mas ainda não compreendem a visão de como estruturar dados para responder às questões do negócio. Quando contribuem ativamente para estratégia de Marketing e Vendas, toda a empresa começa a incentivar e a reconhecer ainda mais a cultura analítica.

“Empresas que fazem análise de dados tem 5 vezes mais chance de tomar decisões mais rápidas do que seus concorrentes.” Fonte: Relatório de 2016 da Accenture, Cisco, Facebook, Internet Live Statis, MIT e Mobility Report (Ericsson)

 

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