Data-Driven Marketing: como impulsionar seu negócio com o poder dos dados

Data-Driven Marketing pode não ser um conceito tão familiar para você, mas é a resposta para impulsionar os resultados do seu negócio.

Significa basicamente “Marketing Orientado por Dados”: uma forma de usar a quantidade impressionante de dados disponíveis online para entender melhor seu cliente e o mercado, direcionar suas estratégias e aumentar suas vendas.

Com essa abordagem, você deixa os achismos para trás e passa a tomar decisões embasadas em dados concretos, multiplicando suas chances de sucesso. Parece uma boa ideia para você?

Então, continue lendo para entender como o Data-Driven Marketing potencializa seu crescimento.

O que é Data-Driven Marketing?

Data-Driven Marketing, ou Marketing Orientado por Dados, é uma forma de utilizar dados e informações para direcionar e impulsionar o crescimento do seu negócio.

No caso, agir “orientado por dados” é o mesmo que ter uma base concreta (números, estatísticas, características) para validar suas hipóteses e tomar decisões certeiras, em vez de seguir apenas sua intuição ou achismos.

No marketing, isso significa partir de dados de consumidores e do próprio mercado para entender exatamente quem é seu cliente, o que ele quer da empresa e como pode ser conquistado.

Em vez de enxergar um “público-alvo” padrão e disparar anúncios genéricos, por exemplo, você passa a ter uma visão clara dos seus clientes e criar campanhas altamente segmentadas, que alcançam a pessoa certa na hora certa com a mensagem ideal.

Dessa forma, é possível explorar ao máximo o potencial do digital como canal de venda e promoção do seu negócio, aumentando a performance das ações de marketing e elevando seu ROI (Retorno sobre Investimento).

Como funciona o Data-Driven Marketing?
 

O Data-Driven Marketing recorre aos dados para responder às perguntas mais importantes do negócio, tais como:

• Como posso gerar valor para o meu cliente?
• Qual canal tem a melhor performance para esse grupo de clientes?
• Quais são os clientes mais promissores para direcionar meus esforços?
• O que meus clientes buscam quando acessam meu site?
• Quais momentos e situações aumentam minhas chances de sucesso em uma abordagem?
• Como posso ganhar vantagem competitiva em relação aos meus concorrentes?

Esses são apenas alguns exemplos, mas qualquer questão essencial da sua empresa pode ser respondida com as informações certas.

Já imaginou como seria conhecer todos os passos da jornada do cliente, prever seu comportamento e personalizar cada ação de marketing com precisão matemática?

Isso é possível com uma combinação de metodologias da Ciência de Dados, Gestão da Informação e Inteligência de Negócios, que juntas permitem traduzir uma imensidão de dados aparentemente desconexa em insights poderosos para o seu negócio.

Pense na quantidade de dados que você obtém nas interações básicas com os clientes: dados pessoais, histórico de transações, atividade online, opiniões, hábitos de consumo, etc.

Sem falar nos dados externos que podem ser coletados em redes sociais, pesquisas de mercado, fóruns, relatórios setoriais e inúmeras fontes.

Quando dispersos, esses registros não dizem muito e podem passar despercebidos na empresa.

Mas a partir do momento em que podemos combinar, analisar e transformar esses dados em conhecimento e estratégia, o marketing se torna uma ciência de alta performance a serviço do seu negócio.

Por isso, o Data-Driven Marketing está no topo das tendências do marketing digital e vem ajudando empresas de todos os portes a melhorar resultados e multiplicar vendas na internet.

Data-Driven Marketing no Brasil e no mundo

Há pouco mais de uma década, as estratégias de Data-Driven Marketing eram restritas a poucas empresas da vanguarda tecnológica, mas esse cenário está mudando.

Hoje, 37,5% das empresas dos EUA já tomam decisões com base em dados, mas a expectativa é que o investimento em estratégias desse tipo cresça 56% até 2023, segundo a edição de 2020 da pesquisa The CMO Survey.

No Brasil, as empresas ainda estão dando seus primeiros passos para adotar a tendência.

De acordo com o estudo O Estado do Marketing Digital no Brasil (Digital Marketing Readiness), realizado em 2019 pela consultoria McKinsey em parceria com a Associação Brasileira de Anunciantes (Aba), 80% das empresas brasileiras ainda estão nos estágios iniciais do marketing digital.

A conclusão mais interessante dessa pesquisa é que há um descompasso entre o nível de conectividade dos brasileiros e o ritmo de evolução das empresas no marketing.

Enquanto dois terços da população já está conectada à internet e passa em média nove horas por dia online, as organizações ainda estão:

• Criando seus primeiros KPIs e metas.
• Fazendo os primeiros testes pontuais com ferramentas de automação de marketing.
• Usando dados de terceiros em campanhas de retargeting (anúncios segmentados para usuários que já interagiram com a marca).
• Começando a usar seus dados próprios, sem muito direcionamento.

Se você se identificou com essa situação ou ainda nem usa dados na sua área de marketing, está dentro dos 80% que não aproveitam o poder do data-driven marketing.

Em vez de enxergar isso como um problema, você pode abraçar a oportunidade de desenvolver seu mindset orientado para dados e sair na frente da concorrência.

O que significa ter um mindset orientado a dados

Você já deve ter ouvido falar que os dados são o novo petróleo, o novo ouro, e outras citações que revelam a importância dessa “matéria-prima” para os negócios da era digital.

Mas, se pensarmos nos dados digitais brutos, eles são apenas números, símbolos e imagens que precisam ser organizados para representar algo e ter algum sentido (ou seja, tornar-se informação de fato).

Depois de processar esse material com apoio da tecnologia, ainda precisamos da inteligência humana para traduzir a informação obtida em conhecimento e insights — e também agir de acordo com essas descobertas.

Afinal, por mais avançados que sejam os algoritmos da inteligência artificial (IA), nada substitui a reflexão, ação e criatividade humana (especialmente no marketing).

É aí que entra o mindset orientado por dados, que nada mais é do que um modelo mental (forma de pensar) que naturaliza o uso dos dados para tomar qualquer decisão e atitude, substituindo a tradicional intuição ou excesso de confiança na própria experiência.

Dentro das empresas, esse mindset é fundamental para construir a chamada cultura data-driven, que institui a tomada de decisão orientada por dados em todos os níveis da organização.

6 razões para adotar o Data-Driven Marketing na sua empresa

Agora que você está mais familiarizado com o Data-Driven Marketing, também precisa entender os benefícios para o seu negócio.

Confira algumas razões para adotar essa estratégia na sua empresa.

1. Faz seu negócio chegar às pessoas certas

Um dos grande méritos do Data-Driven Marketing é ajudar seu negócio a chegar às pessoas certas com precisão incomparável.

Já imaginou poder mirar seus esforços de marketing nos clientes ideais para sua empresa?

Não estou falando apenas dos clientes que estão dispostos a comprar (leads qualificados), mas daqueles que se tornarão leais à sua marca e voltarão a fazer negócios frequentemente, reduzindo seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes ) e aumentando o Lifetime Value (LTV).

Com o Marketing Orientado por Dados, você conseguirá localizar e estudar o comportamento desses clientes ideais, ir além das personas e criar campanhas altamente segmentadas.

2. Facilita a personalização

Personalizar é a palavra-chave do marketing direto, e o processo se torna muito mais fácil e certeiro com o uso dos dados.

De acordo com uma pesquisa da McKinsey realizada em 2019, os líderes de marketing que priorizam a personalização conseguem elevar a receita da empresa em 15% e usar a verba de marketing de forma 30% mais eficiente.

Com o Data-Driven Marketing, você terá recursos de analytics para ir muito além dos dados básicos de interação do usuário, mapeando desde suas preferências até o comportamento ao navegar em cada página do site.

3. Desvenda a jornada do cliente

Você sabe exatamente como seus clientes chegam até você, o que procuram online e por quais etapas passam até comprar seu produto ou serviço?

Com o Marketing Orientado por Dados, você terá todas essas respostas e conhecerá de perto cada passo da jornada do cliente.

Assim, será muito mais fácil criar um funil de vendas realista de acordo com o caminho que seus clientes percorrem até você, que servirá como base para direcionar o tráfego, produzir conteúdo sob medida e gerar mais oportunidades de vendas.

Quanto mais informações você tiver sobre as intenções, hábitos, comportamento, preferências, dores e expectativas dos consumidores, melhor será a performance dos seus anúncios e a taxa de conversão em cada ponto da jornada.

4. Proporciona mais agilidade

O Data-Driven Marketing tem a agilidade em seu DNA, pois a análise de dados constante e mensuração de performance ajudam seu time a acompanhar os resultados de perto e reagir rapidamente.

Hoje, a única certeza do mercado é a mudança, e os dados são essenciais para monitorar qual caminho seus clientes estão seguindo e adaptar seu marketing e vendas no mesmo ritmo.

Com a estratégia certa, você pode tomar decisões em tempo real, aproveitar oportunidades de divulgação imediata e ajustar cada detalhe das campanhas para maximizar sua performance — desde o horário de veiculação de um anúncio até a posição de um banner no site.

Além disso, os dados permitem individualizar a abordagem e acionar os clientes em escala ao mesmo tempo, utilizando os recursos de automação de marketing para agilizar o trabalho.

5. Melhora a compreensão do ROI

Se você tem dificuldade em calcular o ROI (Retorno sobre Investimento) do marketing, os dados também podem resolver o problema.

As estratégias orientadas por dados fornecem várias métricas e estatísticas para mensurar a performance de cada ação, deixando claro quais foram os resultados e quais valeram mais a pena.

Por exemplo, é possível calcular diferentes taxas de conversão a partir de campanhas de e-mail marketing e conteúdos como blogposts, ebooks e webinars, cruzando esses dados com as métricas de vendas.

6. Une marketing e vendas pelo sucesso da empresa

Cada vez mais, as empresas entendem que é preciso quebrar a barreira entre marketing e vendas para alavancar seus resultados.

Tradicionalmente, o time de marketing é responsável por atrair e converter visitantes em leads, enquanto o time de vendas recebe esses leads qualificados e os converte em clientes (do pré-vendas ao fechamento).

No modelo Data-Driven Marketing, ambas as áreas trabalham juntas para identificar as melhores oportunidades de venda, qualificar leads e alinhar seus objetivos com base em dados.

Afinal, não adianta ter todas as informações à mão para aumentar suas vendas se os vendedores estiverem mais preocupados em bater meta de leads do que seguir a estratégia do marketing e mirar nos clientes certos.

E, como mostra uma pesquisa do The Boston Consulting Group (BGC) publicada em 2018 no Brasil, a simples implementação do Data-Driven Marketing pode aumentar o faturamento da empresa em até 20% — prova suficiente de que o modelo impulsiona as vendas.

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Um abraço!

Ícaro Iasbeck

Sobre o autor

CEO da Data-Driven Marketing